Tiivistelmä: B2B-myynnissä myytävän palvelun pohjustaminen vie usein suuren osan myyntitapaamisesta – mutta entä jos sen voisi tehdä kahdessa minuutissa? Tässä artikkelissa esitellään, miten piirrosvideo myyntipalaverissa voi tehostaa asiantuntijapalveluiden myyntiä säästämällä myyjien aikaa, parantamalla asiakaskokemusta ja kasvattamalla kauppojen läpimenoprosenttia. Laskennallinen esimerkki osoittaa, että jo pienillä parannuksilla voidaan saavuttaa merkittäviä säästöjä ja lisäliikevaihtoa.
Joni Pohjankettu, kehitysjohtaja
Olen työskennellyt piirrosvideoiden ja niiden käyttämisen parissa pitkälle yli vuosikymmenen. Kokemusta on karttunut niin myynnin, johdon, projektinhallinnan kuin videon tekemisen rooleissa.
Koulutustausta
- Myynnin johtaminen, Tradenomi YAMK (2025)
- Johtamisen ja yritysjohtamisen erikoisammattitutkinto JYET
- Äänisuunnittelija, Medianomi AMK
Erityisosaaminen
- Yrittäjyys ja pk-yritykset
- B2B-myynti ja myynnin kehitys
Piirrosvideoita käytetään usein myyntitapaamisissa kirkastamaan tarjottavaa tuotetta, jäsentämään myyjän osaamista tai tuomaan asiakas samalle sivulle, etenkin jos tarjottava asia on konseptuaalisesti uusi tai poikkeaa totutusta.
Nämä laadulliset hyödyt ovat asiakkaidemme hyvin tunnistamia ja piirrosvideoita osataan hyödyntää tähän hyvin. Mutta oletko tullut ajatelleeksi piirrosvideosta saatavia muita hyötyjä? Kirjoitin tämän artikkelin avatakseni muutamia kulmia piirrosvideon käytössä osana B2B-myyntityötä.
Esimerkki B2B-myyntitiimistä, joka hyödyntää piirrosvideota
Tässä laskennallisessa esimerkissä käytetään myyntiorganisaatiota, jossa on 3 myyjää. Yritys myy teknologia-alan asiantuntijapalvelua, jonka arvo on keskimäärin 10 000 €. Myytävä asiantuntijapalvelu räätälöidään tapauskohtaisesti vastaamaan asiakkaan tarpeita, mutta siinä on toistuva perusrakenne.
Tarjottava pavelu on konseptuaalisesti haastava. Ostajalla ei ole todennäköisesti merkittävää kokemusta tai ymmärrystä ratkaisun toiminnasta. Myyjät ovat tunnistaneet, että kauppojen voittamisen edellytys on saada asiakkaat sisäistämään pohjatiedot.
Tämän myyntitiimin myyjän kuukausipalkka on vuoden keskiarvolla 4000 €, joten pyöristetään laskentaa varten myyjän kuukauden palkkakustannukseksi sivukuluineen 5200€.
Myyjä pitää viikoittain keskimäärin 10 etäasiakastapaamista 47 viikkona vuodessa, jolloin tapaamisia on vuodessa noin 470 kpl per myyjä.
Miten tämän myyntitiimin tuloksellisuuteen voidaan vaikuttaa hyödyntämällä korkealaatuista piirrosvideota osana myyntitapaamisia? Esimerkissä käytetyn korkealaatuisen piirrosvideon hankintakustannus on noin 8000 €.
Muistutukseksi: Mikäs se piirrosvideo taas olikaan?
Ennen kuin mennään tarkemmin asiaan, on hyvä palauttaa mieleen piirrosvideon konsepti. Piirrosvideo on asiakeskeinen lyhyt videoformaatti, joka keskittyy kasvattamaan katsojan ymmärrystä halutusta asiasta. Piirrosvideo on tehokas lisäämään katsojan ymmärrystä (Schneider 2023) ja vakuuttamaan tämän sekä voittaa muistijäljessä tekstit, kuvat ja perinteiset asiantuntijavideot. Piirrosvideosta jää mieleen jopa 15 % enemmän kuin videosta, jossa asiantuntija kertoo asian katsojalle (Wiseman 2014). Piirrosvideoiden seuraamisesta nautitaan enemmän kuin diaesityksien katsomisesta (Draijer 2020).
Tyypillinen piirrosvideo on lyhyt, selkeä ja oivalluttava. Ylläoleva video on esimerkki omasta noin minuutin mittaisesta piirrosvideostamme. Käytän tätä videota itse myyntitapaamisissa pohjustamaan, mistä taas oltiinkaan jutustelemassa. Tämän videon tavoite on saada katsojalle yleistason kuva siitä, mitä tullaan käsittelemää ja sitten myyjä johdattelee asiakkaan tarkempaan keskusteluun, mutta tavoitteita voi olla monenlaisia muitakin.
Piirrosvideo myyntipalaverissa muuttaa painopistettä
Esimerkin asiantuntijayritys varaa 45 minuutin myyntitapaamisia, joka on varsin tyypillinen kesto asiantuntijapalvelun myyntitapaamiselle. Tästä ajasta myyjä käyttää noin 25–30 minuuttia palvelun esittelyyn ja tärkeimpien kohtien avaamiseen saattaakseen asiakkaan samalle sivulle kanssaan jatkokeskustelua varten. Myyjän avaama asia on lähes poikkeuksetta sellaista, joka tarvitsee käydä jokaisen asiakkaan kohdalla.
Tässä kohdassa piirrosvideo astuu esiin. Piirrosvideon avulla palvelun avaamiseen käytetty 25–30 minuuttia voidaan lähes poikkeuksetta tiivistää 2 minuutin piirrosvideoksi, jonka lisäksi tarvitaan yleensä noin 5 minuuttiin myyjän syventävää, asiakaslähtöistä soveltavaa pohjustusta.
Aikaa säästyy siis jokaisesta tapaamisesta noin 18–23 minuuttia – ja tällä säästetyllä ajalla on sekä välitöntä että välillistä merkitystä myyntitiimin tuloksellisuuteen.
Katsotaan, miten myyntitapaamisen muokkaaminen tähän suuntaan vaikuttaa tekemiseen.
Hyöty 1: 15 000€ vuotuiset säästöt myyjien työajassa
Kuten aluksi kerroin, tässä esimerkissä yksittäinen myyjä pitää viikoittain keskimäärin 10 etäasiakastapaamista 47 viikkona vuodessa, eli noin kaksi tapaamista päivässä. Tällöin tapaamisia vuodessa kertyy noin 470 kpl myyjää kohti.
Piirrosvideon käyttö säästää yksittäiseltä myyjältä siten 470 kertaa n. 18–20 minuuttia vuodessa, tehden yhteensä 8460–9400 minuuttia – pyöristettynä noin 140–157 tuntia. Kokoluokka on sis käytännössä vajaan kuukauden työaika.
Tämä vastaa rahassa mitattuna noin 5000€ säästöä vuodessa myyjää kohti. Kolmella myyjällä tämä tekee 15 000 € ja isommissa myyntitiimeissä luonnollisesti enemmän.
Piirrosvideo olisi maksanut kolmihenkisellä tiimillä itsensä takaisin liki kahdesti jo ensimmäisen vuoden aikana pelkkänä aikasäästönä.
Aikasäästö ei kuitenkaan jää suoraan euroiksi myyntitiimin taskuun – ja vaikka jäisikin, kannattaa tämä vapautuva aika ennemmin sijoittaa muuhun.
Hyöty 2: 40%–50% enemmän aikaa vastata B2B-asiakkaiden odotuksiin
Vaikka myyjä olisi tunnistanut perusteellisen esittelyn merkityksen ostoprosessin edistämiseksi, niin B2B-ostaja odottaa kuitenkin, että tapaamisessa päästään mahdollisimman nopeasti keskustelemaan hänen tarpeistaan: ostajat odottavat, että myyjä soveltaa häneltä saamastaan tiedosta asiakkaalle arvolupauksen (Kaski 2017).
Kun esittely korvataan piirrosvideolla, joka kiteyttää ostajan kannalta olennaisen pariin minuuttiin, jää esimerkkiorganisaation tapauksessa 40–50% aikaa enemmän asiakkaan kanssa keskusteluun. Kun taustatiedot ovat videon kautta kunnossa, voidaan myyntitapaamisessa siirtyä mahdollisimman pian keskustelemaan ostajan tarpeista sekä syventymään siihen, miten tarjottava palvelu voisi häntä auttaa.
B2B-ostajat nimittäin odottavat, että jo ensimmäisessä myyntitapaamisessa myyjä ymmärtää ostajan liiketoimintaa ja tarjoaa innovatiivisia ideoita & näkemyksiä siitä miten ostajan liiketoimintaa voitaisiin kehittää ja miten liiketoiminnan muutoksiin voitaisiin vastata. (Kaski 2017). Puutteellinen ymmärrys ostajan liiketoiminnasta ja sen tavoitteista tai valmiiksi paketoitu tuote voi muodostua jopa kaupan esteeksi (Kaski 2017).
Muun muuassa tästä syystä piirrosvideo myyntipalaverissa on must have – sen avulla vapautunut aika voidaan käyttää niihin asioihin, joita nykyostaja odottaa. Tähän olisi kuitenkin haastavaa päästä ilman piirrosvideon apua, sillä aitoon arvoa tuottavaan keskusteluun tarvitaan sekä asiakkaan (riittävä) ymmärrys tarjottavasta palvelusta että myyjän ymmärrys ostajan liiketoiminnasta ja tavoitteista. Näistä asiakkaan kuuntelemista ei voida tehostaa, mutta myyjän tavoitteet tiedon jakamisen suhteen voidaan kattaa helposti piirrosvideolla.
Hyöty 3: Jo 1% parannuksella yli 100 000€ lisää liikevaihtoa
Oletetaan, että myyntitiimin vuotuisesta noin 1410 myyntitapaamisesta nykytilanteessa esimerkiksi 15 % johtaa lopulta kauppoihin. Keskikaupan arvo esimerkkiyrityksessä on 10 000 €, jolloin liikevaihtoa muodostuisi tuon 15% läpimenolla n. 2,10 miljoonaa euroa.
Käyttämällä myyntitapaamisesta vapautuneen ajan asiakkaan kuuntelemiseen ja arvonluontiin kuten edellä esitettiin, voidaan vastata paremmin ostajan odotuksiin ja siten keskittyä parantamaan kauppojen läpimenoprosenttia.
Mitä jos kauppojen läpimenoprosentti kasvaisi tällä muutoksella 0,25%? Liikevaihtoa syntyisi yli 30 000€ lisää. Yhden prosentin läpimenon kasvu esimerkkiyrityksellä tarkoittaisi noin 140 000 € kasvua liikevaihdossa vuodessa.
Kun myyntipalavereissa keskitytään ostajan odotuksiin vastaamiseen, voidaan en melko turvallisesti olettaa vuositasolla näkyvän organisaation kuin organisaation myyntituloksessa.
Paljonko teidän organisaatiossanne voitaisiin parantaa läpimenoa? 0,5% – 1% vai ehkä 3%?
Piirrosvideo myyntipalaverissa – Yhteenveto hyödyistä
Piirrosvideo myyntipalaverissa on tehokas työkalu B2B-myynnin tehostamiseen tilanteissa, joissa myytävä palvelu vaatii asiakkaalta hieman tavallista enemmän ymmärrystä.
Kun myyntitapaamisesta toiseen toistuvat asiat kerrotaan napakalla, selkeällä ja oivalluttavalla piirrosvideolla, säästetään merkittävästi myyjän aikaa – jopa kuukauden verran vuodessa per myyjä.
Samalla myyntipalaveriin jätetään tilaa asiakkaan kuuntelemiseen ja hänen liiketoimintansa ymmärtämiseen ja arvolupauksen laatimiseen.
Tämä ei vain paranna asiakaskokemusta, vaan voi myös kasvattaa kauppojen läpimenoprosenttia merkittävästi. Jo pienikin parannus tuo helposti kymmeniä tuhansia euroja lisäliikevaihtoa vuositasolla.
Laadukas piirrosvideo maksaa itsensä takaisin nopeasti, tehostaa ja monipuolistaa myyntitapaamisia ja auttaa pääsemään nopeammin vaikuttavampaan ja tuloksellisempaan myyntikeskusteluun.
Jos teidän myyntipalavereissanne käytettäisiin piirrosvideota työkaluna ja muu aika käytettäisiin asiakaslähtöisesti, millaiset tulokset teillä voitaisiin saavuttaa?
Lähteet
Kaski, T., Hautamaki, P., Pullins, E., & Kock, H. 2017. Buyer versus salesperson expectations for an initial B2B sales meeting. The Journal of Business & Industrial Marketing, 32(1), 46-56. https://doi.org/10.1108/JBIM-12-2015-0246
Ropponen, J. 2025. Tee arvomyynnistä kilpailuetusi – tänään ja huomenna. Myynnin ja Markkinoinnin ammattilaiset. https://mma.fi/ajankohtaista/blogi/tee-arvomyynnista-kilpailuetusi-tanaan-ja-huomenna/
Wiseman, R. 2014. Drawing knowledge: The psychological impact of video scribing. Cogni+ive. Video.
Draijer, E. 2020. A comparison of the effectiveness of Whiteboard Animation Videos versus PowerPoint Videos. Master’s Essay. University of Twente. https://purl.utwente.nl/essays/80865
Schneider, S., Krieglstein, F., Beege, M. & Rey, G. 2023. Successful learning with whiteboard animations – A question of their procedural character or narrative embedding? Heliyon. (9) 2, e13229